影响拿地的3大因素
我们不是拿下了土地再来做定位，而是根据产品线选择适合的土地来开发。
拿地是一个系统工程，横向纵向关系复杂，涉及到的方面很多。本文从企业因素，城市因素，项目研判三个方面，全面系统分析影响拿地的因素。
影响拿地的因素之企业因素
1.公司战略
从公司整体发展角度，是否要进入一个区域，进入一个城市，是否要扩大在该城市的市场占有率。这方面需要重点考虑的是做好城市领先和城市数量的关系，尽可能的把更多的城市做成根据地。
2.土地储备
一是从土地储备总量上是否充足，能否支持未来几年的可持续发展，特别是对上市公司而言，由于拿地到竣工确认收益至少需要三年，因此土地储备必须保证未来三年的业绩支撑。二是从土地储备结构上是否合理，是否一线、二线、三四线布局合理，是否市区、近郊、郊区分布合理，是否高端、改善、刚需有效组合等等。
3.资金情况
公司的资金是否充足，募集资金的能力与成本如何？如果资金充足亦或过剩，募集资金的能力强，而项目开发的预期收益率高于资金募集成本，那么增加项目土地储备可以增加公司的利润的，应该合理利用融资增加土地储备。
4.溢价能力
公司在品牌、产品、营销等是否能在某一区域或某一类产品上实现较高的溢价，如果具有较高的溢价能力，那么不仅项目的潜在收益较高，而且公司也有较高的机会获得该项目。反之，如果公司的溢价能力有限，不仅是收益水平低，实际上公司通过公开方式投的土地的几率也很低。其中政府关系也是公司实现土地向下溢价的一项重要资源。
5.成本控制
公司取得土地的成本不应该高于周边土地的价格（除非公司的溢价能力极强），即谨慎对待地王项目，如果公司获得土地的成本低于市场水平，或是市场的土地价格存在刚性，易升难降，则土地成本风险较低。
6.隐性收益
除了财务性的收益外，项目开发还有提升公司品牌、改善土地储备结构、团队建设等隐性收益，因此也要综合考虑这些隐性收益，这将影响到公司的长期上溢价能力。
影响拿地的因素之城市因素
除了企业内部因素外，项目开发（以住宅为例）的超额利润来源于行业上行、城市红利、项目潜力和操盘附加四个方面。先谈影响拿地的城市因素：
1.城市规模
“溢价诚可贵，风控价更高”，拿地的首要因素是可行，其次才是尽可能高的土地溢价空间。决定项目可行性首先是一个城市的市场规模大小，市场规模大，项目的平台大操盘的选择面也大，公司后续也可以增加项目扩大市场份额，这样的城市才有价值。
判断一个城市市场规模的外在体现是房屋成交量，包括一手房和二手房，内部因素是人口规模、人口结构和购房偏好。人口规模又包括市区的人口规模、自然增长及城市化速度，下辖县人口迁入（受城市首位度影响）和城市外部人口迁入（受城市辐射力影响）三个方面，从人口规模角度，不仅要了解市区自身人口数量，更要分析中心城区对城市以外区域和对下辖县的人口集聚力。从人口结构角度，要分析购房人口的家庭生命周期，确定刚需、改善型和享受型等细分的规模及趋势。从购房偏好角度，有的城市居民倾向于把储蓄用于购房自住或是投资，而有的城市居民喜欢吃喝玩乐型消费。
综合而言，把对影响市场规模的人口及需求因素作为趋势研究的根本，以市场房屋成交量作为参考数据。
2.市场竞争
市场竞争的根源在于土地，因此需要分析土地形态的三个阶段确定竞争程度及趋势：
决定长期竞争趋势的是城市土地资源的稀缺程度与政府土地供应的节奏和规模；土地稀缺且供应有限，那么长期的住宅市场必然是供应有限的，竞争和风险是可控的，土地升值的空间是广阔的。
决定短期竞争程度的是开发商手中的存量土地规模及在建未售项目，这些将在未来几个月或是一两年内形成有效供给，很大程度上决定了当前拿地未来所面临的竞争程度。
在售项目的规模及去化速度反映了市场是饥渴的还是需求平淡，也会影响未来价格上涨的动能。
3.溢价机会
对于一名土地储备工作者而言，确保项目的可行性只是初级，尽可能的追求土地带来的溢价才是终极目标。
城市给予土地溢价的机会在于以下三个方面：一是需求带动型，即城市化进程带来的人口红利，大致来讲，客群加权城市化水平在45%～55%之间，城市化进程最快，房价上涨也最快；二是成本推动型，如果政府土地收储来源由天然净地转为旧改或拆迁为主时，或是政府在城市某一区域投入大量市政建设时，土地的成本价格均会大幅上升，在此之前布局土地无疑有很好的土地溢价空间；三是由供给结构影响，每个城市的土地供应是波动的，而受到外来开发商及资金进入影响，需求也是波动的，供给结构的转变会大幅提升地价，抢在其他地产商大局进入之前，适时布局，将会享有很好的土地溢价空间。
除了以上三个方面，还要注意城市的购买能力，不仅是经济总量和人均水平，还有分析不同支柱产品间的财富创造水平，国有企业与私人企业在GDP的占比等等，好比龙岩和三明，GDP接近，但龙岩的支柱产业是高利润的黄金、煤矿等且以私人企业为主，而三明的支柱产业是低利润的钢铁等且以国有企业为主，龙岩的购买力自然强于三明。
4.市场公平
判断城市机会不可遗漏的是土地市场的公平性，各家开发商都需要通过公开的招拍挂取得土地，那么市场是公平的，如果你能够以更低的价格获得土地，那么低成本的土地自然带来土地溢价，而如果别人能以比你更低价格取得土地，那你获得的就是负溢价了。
影响拿地的因素之项目研判
不管是对企业、城市的分析，还是公司内部因素，最终都要落在项目上，外因通过内因起作用。而对项目的研判，首先要选择一个可量化的评估标准，我认为最合适的是“资本金IRR”指标（公司对项目各个时间投入资金和收到资金的内部收益率），即从企业资金流量的角度，综合考虑市场、项目、企业各方面因素项目所能获得的动态收益。相比“销售利润率”、“资本金利润率”、“现金流IRR”三个指标，“资本金IRR”能同时考虑资金杠杆和时间效应，最能体现公司对项目投入资金和获得收益的关系。
影响项目“资本金IRR”的因素有五个，分别是开发周期、建设成本、销售价格、销售周期、付款与融资。对项目的研判也是基于对以上因素的判断：
1.项目定位
确定项目定位要综合考虑项目禀赋、客户需求、市场竞争、公司策略和能力等因素，但是对于已经形成产品线标准化的公司而言，就容易很多了，只要根据项目禀赋和公司产品线，确定向何种客户以何等价格提供何类产品。实际上，我们不是拿下了土地再来做定位，而是根据产品线选择适合的土地来开发。
从拿地角度，对于每一块土地，都应当是在适当的时候开发为适合的产品，因为每一块地，由于交通、配套、心理、人文等因素，都有一个从不成熟到成熟的过程，若在其不成熟时将其开发为中低端的产品，等到区域成熟了，周边都开发成中高端产品了，过早开发的地块就可惜了。这大概就像一个女人，也是希望在适当的时候碰到一个合适的男人，而从土地角度就是要尊重城市发展和尊重土地价值。
2.开发周期与建设成本
确定项目定位后，产品线的标准化使我们很容易确定项目的开发周期、建设成本及付款进度，在中骏，从拿地到交房的开发周期，100米高层是32个月，18层高层是26个月，别墅和多层是18个月；当然，对于新进入区域和高端产品线的开发周期，会略长一些，但这也都是可估的。
在整个开发周期中，需要重点关注的是两个节点：一是取得施工证，四证齐全具备申请开发贷款的条件；二是取得预售证，准许预售具备取得销售回款的条件。
3.销售价格与销售周期
销售价格与销售周期是相关的，对两者的确定也是整个项目研判中的核心技术环节，重点在于价格市场比较修正，难点在于对价格及去化速度的趋势研判。
价格的市场比较修正，就是选择地段、产品、客群相似的可比在售项目，根据公司、产品的竞争力及项目价格的市场反馈（去化速度）进行修正，确定本项目的当前售价和预计的去化速度。
价格的趋势研判，抛开宏观的、产业的、城市整体的影响因素不谈，要重点分析三个方面：首先是土地成交价格，这反映了未来竞争项目的成本刚性，也体现出未来价格的走势；其次是供给关系变化，这影响到下一阶段的定价话语权，供不应求，开发商定价话语权强，价格上涨动力强；再次是项目价值变化，即从项目自身的地段、交通、配套、人文等方面，可以感受或是预期的价值变化，这一般与本区域的规划和建设密切相关。
4.付款条件与融资方式
“资本金IRR”受到付款条件与融资的影响很大。
在付款方式上，是全部以现金方式支付，或是以其他实物方式提供，例如一些城市旧改项目，只需要提供一定数量的安置房，以现金支付的地价很低，这给了企业很大的空间，因为安置房的建设资金可以部分来源于开发贷或是商品房的预收款，企业可以用较少的现金推动一个大项目。
在付款周期上，分期付款可以降低对企业资金的占用周期，再结合融资方式，如果付款周期超过三个月，那么可以通过信托融资筹集部分土地价款，如果付款周期超过六个月，可以通过向银行预申请开发贷的方式，在取得四证后在较短的时间内获得开发贷和销售回款，企业资金实际占用周期也就短了。
5.城市化率与项目区位对土地溢价的影响
最后还是回到土地溢价上，怎么从项目角度获得更大的土地溢价空间，还是要从土地价值出发。土地溢价来源于土地价值的变化，包括地段、交通、配套、人文、环境等方面，而这些的提升主要来源于城市发展中的城市建设投入，所以确定土地溢价就是要确定在城市发展过程中，每个阶段哪些区域的城市建设投入大。通过分析城市化与项目区位的关系，有以下几点经验：
城市化水平在40%以内时，城市建设主要集中在老城区，老城区的土地升值空间最快；城市化水平在40%～50%时，城市开始建设新城区，市政建设向新区建设倾斜，但市民仍然认可老城区，老城区和城市新区的土地升值同时上升；
城市化水平在50%～60%时，新区建设基本成型，城市市政建设向近郊转移，城市进入被动郊区化阶段，市民对新区认可度高，对近郊生活仍有疑虑，此时新区的土地升值最快，近郊土地价值开始步入快车道；
城市化水平在60%～70%时，近郊建设效果逐步展现，城市市政建设重心开始从近郊向远郊转移，城市进入主动郊区化阶段，市民对近郊的居住认同度提高，此时近郊的土地升值最快，远郊土地价值开始步入快车道；
城市化水平在70%以上时，城市进入远郊发展和老城改造阶段，远郊和老城区的土地升值最快。因此从溢价角度，土地的布局应当考虑到城市发展进程，适当的超前布局，享有城市建设带来的市政红利。
开发周期、建设成本、销售价格、销售周期、付款与融资，决定了对项目当前“资本金IRR”的研判，而准确的土地溢价空间研判，则会带来更强的土地竞买能力和更高的开发收益。
围绕拿地，我们可以看到，当前房地产内部系统的基本逻辑是：在土地市场，通过地方政府加大土地供应量，调整土地供应结构（中小套型、中低价位为主），严格控制土地价格（严防地王产生），促进闲置土地开发利用，禁止开发商囤地获利，从而保障商品市场充足的供应量，合理的供应结构和市场价格。
拿地是一个系统工程，横向纵向关系复杂，涉及到的方面很多。本文从企业因素，城市因素，项目研判三个方面，全面系统分析影响拿地的因素。
影响拿地的因素之企业因素
1.公司战略
从公司整体发展角度，是否要进入一个区域，进入一个城市，是否要扩大在该城市的市场占有率。这方面需要重点考虑的是做好城市领先和城市数量的关系，尽可能的把更多的城市做成根据地。
2.土地储备
一是从土地储备总量上是否充足，能否支持未来几年的可持续发展，特别是对上市公司而言，由于拿地到竣工确认收益至少需要三年，因此土地储备必须保证未来三年的业绩支撑。二是从土地储备结构上是否合理，是否一线、二线、三四线布局合理，是否市区、近郊、郊区分布合理，是否高端、改善、刚需有效组合等等。
3.资金情况
公司的资金是否充足，募集资金的能力与成本如何？如果资金充足亦或过剩，募集资金的能力强，而项目开发的预期收益率高于资金募集成本，那么增加项目土地储备可以增加公司的利润的，应该合理利用融资增加土地储备。
4.溢价能力
公司在品牌、产品、营销等是否能在某一区域或某一类产品上实现较高的溢价，如果具有较高的溢价能力，那么不仅项目的潜在收益较高，而且公司也有较高的机会获得该项目。反之，如果公司的溢价能力有限，不仅是收益水平低，实际上公司通过公开方式投的土地的几率也很低。其中政府关系也是公司实现土地向下溢价的一项重要资源。
5.成本控制
公司取得土地的成本不应该高于周边土地的价格（除非公司的溢价能力极强），即谨慎对待地王项目，如果公司获得土地的成本低于市场水平，或是市场的土地价格存在刚性，易升难降，则土地成本风险较低。
6.隐性收益
除了财务性的收益外，项目开发还有提升公司品牌、改善土地储备结构、团队建设等隐性收益，因此也要综合考虑这些隐性收益，这将影响到公司的长期上溢价能力。
影响拿地的因素之城市因素
除了企业内部因素外，项目开发（以住宅为例）的超额利润来源于行业上行、城市红利、项目潜力和操盘附加四个方面。先谈影响拿地的城市因素：
1.城市规模
“溢价诚可贵，风控价更高”，拿地的首要因素是可行，其次才是尽可能高的土地溢价空间。决定项目可行性首先是一个城市的市场规模大小，市场规模大，项目的平台大操盘的选择面也大，公司后续也可以增加项目扩大市场份额，这样的城市才有价值。
判断一个城市市场规模的外在体现是房屋成交量，包括一手房和二手房，内部因素是人口规模、人口结构和购房偏好。人口规模又包括市区的人口规模、自然增长及城市化速度，下辖县人口迁入（受城市首位度影响）和城市外部人口迁入（受城市辐射力影响）三个方面，从人口规模角度，不仅要了解市区自身人口数量，更要分析中心城区对城市以外区域和对下辖县的人口集聚力。从人口结构角度，要分析购房人口的家庭生命周期，确定刚需、改善型和享受型等细分的规模及趋势。从购房偏好角度，有的城市居民倾向于把储蓄用于购房自住或是投资，而有的城市居民喜欢吃喝玩乐型消费。
综合而言，把对影响市场规模的人口及需求因素作为趋势研究的根本，以市场房屋成交量作为参考数据。
2.市场竞争
市场竞争的根源在于土地，因此需要分析土地形态的三个阶段确定竞争程度及趋势：
决定长期竞争趋势的是城市土地资源的稀缺程度与政府土地供应的节奏和规模；土地稀缺且供应有限，那么长期的住宅市场必然是供应有限的，竞争和风险是可控的，土地升值的空间是广阔的。
决定短期竞争程度的是开发商手中的存量土地规模及在建未售项目，这些将在未来几个月或是一两年内形成有效供给，很大程度上决定了当前拿地未来所面临的竞争程度。
在售项目的规模及去化速度反映了市场是饥渴的还是需求平淡，也会影响未来价格上涨的动能。
3.溢价机会
对于一名土地储备工作者而言，确保项目的可行性只是初级，尽可能的追求土地带来的溢价才是终极目标。
城市给予土地溢价的机会在于以下三个方面：一是需求带动型，即城市化进程带来的人口红利，大致来讲，客群加权城市化水平在45%～55%之间，城市化进程最快，房价上涨也最快；二是成本推动型，如果政府土地收储来源由天然净地转为旧改或拆迁为主时，或是政府在城市某一区域投入大量市政建设时，土地的成本价格均会大幅上升，在此之前布局土地无疑有很好的土地溢价空间；三是由供给结构影响，每个城市的土地供应是波动的，而受到外来开发商及资金进入影响，需求也是波动的，供给结构的转变会大幅提升地价，抢在其他地产商大局进入之前，适时布局，将会享有很好的土地溢价空间。
除了以上三个方面，还要注意城市的购买能力，不仅是经济总量和人均水平，还有分析不同支柱产品间的财富创造水平，国有企业与私人企业在GDP的占比等等，好比龙岩和三明，GDP接近，但龙岩的支柱产业是高利润的黄金、煤矿等且以私人企业为主，而三明的支柱产业是低利润的钢铁等且以国有企业为主，龙岩的购买力自然强于三明。
4.市场公平
判断城市机会不可遗漏的是土地市场的公平性，各家开发商都需要通过公开的招拍挂取得土地，那么市场是公平的，如果你能够以更低的价格获得土地，那么低成本的土地自然带来土地溢价，而如果别人能以比你更低价格取得土地，那你获得的就是负溢价了。
影响拿地的因素之项目研判
不管是对企业、城市的分析，还是公司内部因素，最终都要落在项目上，外因通过内因起作用。而对项目的研判，首先要选择一个可量化的评估标准，我认为最合适的是“资本金IRR”指标（公司对项目各个时间投入资金和收到资金的内部收益率），即从企业资金流量的角度，综合考虑市场、项目、企业各方面因素项目所能获得的动态收益。相比“销售利润率”、“资本金利润率”、“现金流IRR”三个指标，“资本金IRR”能同时考虑资金杠杆和时间效应，最能体现公司对项目投入资金和获得收益的关系。
影响项目“资本金IRR”的因素有五个，分别是开发周期、建设成本、销售价格、销售周期、付款与融资。对项目的研判也是基于对以上因素的判断：
1.项目定位
确定项目定位要综合考虑项目禀赋、客户需求、市场竞争、公司策略和能力等因素，但是对于已经形成产品线标准化的公司而言，就容易很多了，只要根据项目禀赋和公司产品线，确定向何种客户以何等价格提供何类产品。实际上，我们不是拿下了土地再来做定位，而是根据产品线选择适合的土地来开发。
从拿地角度，对于每一块土地，都应当是在适当的时候开发为适合的产品，因为每一块地，由于交通、配套、心理、人文等因素，都有一个从不成熟到成熟的过程，若在其不成熟时将其开发为中低端的产品，等到区域成熟了，周边都开发成中高端产品了，过早开发的地块就可惜了。这大概就像一个女人，也是希望在适当的时候碰到一个合适的男人，而从土地角度就是要尊重城市发展和尊重土地价值。
2.开发周期与建设成本
确定项目定位后，产品线的标准化使我们很容易确定项目的开发周期、建设成本及付款进度，在中骏，从拿地到交房的开发周期，100米高层是32个月，18层高层是26个月，别墅和多层是18个月；当然，对于新进入区域和高端产品线的开发周期，会略长一些，但这也都是可估的。
在整个开发周期中，需要重点关注的是两个节点：一是取得施工证，四证齐全具备申请开发贷款的条件；二是取得预售证，准许预售具备取得销售回款的条件。
3.销售价格与销售周期
销售价格与销售周期是相关的，对两者的确定也是整个项目研判中的核心技术环节，重点在于价格市场比较修正，难点在于对价格及去化速度的趋势研判。
价格的市场比较修正，就是选择地段、产品、客群相似的可比在售项目，根据公司、产品的竞争力及项目价格的市场反馈（去化速度）进行修正，确定本项目的当前售价和预计的去化速度。
价格的趋势研判，抛开宏观的、产业的、城市整体的影响因素不谈，要重点分析三个方面：首先是土地成交价格，这反映了未来竞争项目的成本刚性，也体现出未来价格的走势；其次是供给关系变化，这影响到下一阶段的定价话语权，供不应求，开发商定价话语权强，价格上涨动力强；再次是项目价值变化，即从项目自身的地段、交通、配套、人文等方面，可以感受或是预期的价值变化，这一般与本区域的规划和建设密切相关。
4.付款条件与融资方式
“资本金IRR”受到付款条件与融资的影响很大。
在付款方式上，是全部以现金方式支付，或是以其他实物方式提供，例如一些城市旧改项目，只需要提供一定数量的安置房，以现金支付的地价很低，这给了企业很大的空间，因为安置房的建设资金可以部分来源于开发贷或是商品房的预收款，企业可以用较少的现金推动一个大项目。
在付款周期上，分期付款可以降低对企业资金的占用周期，再结合融资方式，如果付款周期超过三个月，那么可以通过信托融资筹集部分土地价款，如果付款周期超过六个月，可以通过向银行预申请开发贷的方式，在取得四证后在较短的时间内获得开发贷和销售回款，企业资金实际占用周期也就短了。
5.城市化率与项目区位对土地溢价的影响
最后还是回到土地溢价上，怎么从项目角度获得更大的土地溢价空间，还是要从土地价值出发。土地溢价来源于土地价值的变化，包括地段、交通、配套、人文、环境等方面，而这些的提升主要来源于城市发展中的城市建设投入，所以确定土地溢价就是要确定在城市发展过程中，每个阶段哪些区域的城市建设投入大。通过分析城市化与项目区位的关系，有以下几点经验：
城市化水平在40%以内时，城市建设主要集中在老城区，老城区的土地升值空间最快；城市化水平在40%～50%时，城市开始建设新城区，市政建设向新区建设倾斜，但市民仍然认可老城区，老城区和城市新区的土地升值同时上升；
城市化水平在50%～60%时，新区建设基本成型，城市市政建设向近郊转移，城市进入被动郊区化阶段，市民对新区认可度高，对近郊生活仍有疑虑，此时新区的土地升值最快，近郊土地价值开始步入快车道；
城市化水平在60%～70%时，近郊建设效果逐步展现，城市市政建设重心开始从近郊向远郊转移，城市进入主动郊区化阶段，市民对近郊的居住认同度提高，此时近郊的土地升值最快，远郊土地价值开始步入快车道；
城市化水平在70%以上时，城市进入远郊发展和老城改造阶段，远郊和老城区的土地升值最快。因此从溢价角度，土地的布局应当考虑到城市发展进程，适当的超前布局，享有城市建设带来的市政红利。
开发周期、建设成本、销售价格、销售周期、付款与融资，决定了对项目当前“资本金IRR”的研判，而准确的土地溢价空间研判，则会带来更强的土地竞买能力和更高的开发收益。
围绕拿地，我们可以看到，当前房地产内部系统的基本逻辑是：在土地市场，通过地方政府加大土地供应量，调整土地供应结构（中小套型、中低价位为主），严格控制土地价格（严防地王产生），促进闲置土地开发利用，禁止开发商囤地获利，从而保障商品市场充足的供应量，合理的供应结构和市场价格。